Internationalisierung des Einkaufs, hohe Kundenanforderungen bei sinkenden Preisen, steigende Komplexitat der Vertriebsprozesse: der Kampf um Kunden, Marktanteile und Margen tobt. In diesem Wettbewerb wird nur derjenige als Sieger vom Platz gehen, der flexibel agiert und eine klare Strategie verfolgt. Punktuelle Kraftakte reichen hier nicht aus. Wer im Vertrieb Power entwickeln will, braucht eine Unternehmenskultur, die Raum fur Neuerungen und veranderte Spielregeln der Mitarbeiterfuhrung schafft. Hartmut H. Biesel zeigt in diesem Buch, wie Sie schnell erkennen, in welcher Phase des Reifezyklus Ihr Unternehmen ist und wie Sie die Weichen fur Neuausrichtungen stellen konnen. Er erlautert Schritt fur Schritt, wie Sie profitable Kunden und Wachstumsmarkte identifizieren, Kaufprozesse transparent machen, das Commitment Ihres Teams einfordern und dessen Leistungsfahigkeit dauerhaft steigern.

Eine unentbehrliche Arbeitshilfe mit Werkzeugen und Checklisten fur alle, die ihren Vertrieb in turbulenten Zeiten fit fur Wachstum und Profit machen wollen."

Die Markte werden immer komplexer. Deshalb ist ein Vertrieb nach dem Giesskannenprinzip nicht mehr zeitgemass. Die Steuerung des Vertriebs uber Ziele, Kennzahlen und Vertriebswerkzeuge ist ein Muss, um weiterhin erfolgreich zu agieren. Unternehmen benotigen deshalb eine klare Vertriebsstrategie, die an die Mitarbeiter vermittelt wird, und die geeigneten Instrumente zur Umsetzung. In Vertriebsarbeit leicht gemacht liefert Hartmut H. Biesel zahlreiche Tools und hilfreiche Checklisten fur die tagliche Vertriebsarbeit. Die vorgestellten Werkzeuge unterstutzen Geschaftsfuhrer undVertriebsleiter dabei, die fur ihr Unternehmen entscheidenden Fragen zu klaren. Zum Beispiel: Welcher Kunde ist fur mein Unternehmen wirklich attraktiv? Welchen Ertragsbeitrag liefern Kunden uber mehrere Geschaftsperioden? Wie hoch sind die Aussendienstkosten je Besuch?

Ein unentbehrlicher Werkzeugkasten fur die Steuerung von Innen- und Aussendienst, Kundenmanagement sowie die Durchfuhrung von Erfolgsanalysen.

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Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Fur die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden mussen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einfuhren und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert fur Ihre Schlusselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschafts erfolgreich bewaltigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar fur alle, die Key Account Management einfuhren oder optimieren wollen

Neu: In die 3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.

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"Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb" liefert Strategien und Werkzeuge fur die konsequente Kundenorientierung uber differenzierte Vertriebskanale hinweg: von Vertriebs-Scorecard und 1:1-Marketing uber Category Management und Efficient Consumer Response bis hin zu Loyalitatsprogrammen und Beschwerdemanagement."